Artykuł

Jak zbudować proces sprzedaży od podstaw

Mówiąc najprościej: nie możesz mieć firmy bez sprzedaży.

Każdy, kto doświadczył niskiej lub niespójnej sprzedaży, poczuł, jak groźne jest to dla samego istnienia Twojej firmy.





Niezależnie od tego, czy prowadzisz firmę o ugruntowanej pozycji, czy startup, potrzebujesz powtarzalnego, dobrze zorganizowanego procesu sprzedaży, aby zapewnić wzrost i pomnażanie sprzedaży.

Jasno zdefiniowany proces sprzedaży wyznacza kierunek od poszukiwania do zamknięcia. To rodzaj „planu”, którego każdy przedstawiciel może użyć, aby zamienić potencjalnych klientów w klientów.





Firmy, które opracowują i doskonalą swoje procesy sprzedażowe, są tymi, które skutecznie utrzymują płynność swojej działalności.

W rzeczywistości, Badania wykazał, że ustrukturyzowany proces sprzedaży jest kluczowym czynnikiem odróżniającym organizacje o najlepszych i słabych wynikach.


OPTAD-3

Koniecznie zacznij budować proces sprzedaży, jeśli jeszcze go nie masz dla swojej firmy.

Poważnie. Zrób to.

Jeśli czujesz się przytłoczony i nie wiesz, od czego zacząć, nie martw się. W tym poście dowiesz się, czym jest proces sprzedaży, a także dowiesz się, jak zacząć budować własny.

Treść postu

Nie czekaj, aż zrobi to ktoś inny. Zatrudnij się i zacznij decydować.

Zacznij bezpłatnie

Definicja procesu sprzedaży

Proces sprzedaży w firmie może przybierać różne formy, ale wszystkie pasują do podobnej formy, która dąży do tego samego celu:

Każdy proces sprzedaży to zestaw kroków mających na celu ujednolicenie sposobu sprzedaży przez zespół sprzedaży. Kieruje każdym etapem cyklu sprzedaży - od poszukiwania potencjalnych klientów po pielęgnowanie relacji z klientami - tak, aby każdy przedstawiciel mógł w kółko powtarzać Twoje najlepsze wyniki.

Możesz o tym myśleć jako o schemacie przepływu wszystkich potencjalnych klientów Twojej firmy przez Twoją witrynę lejek sprzedaży . Jest to proces iteracyjny, co oznacza, że ​​powinien się zmieniać i ewoluować w czasie wraz z Twoją firmą i celami.

Najlepszy proces sprzedaży jest dzielony na podstawie czterech etapów sprzedaży lejka:

  1. Poszukiwanie
  2. Prezentacja
  3. Zamknięcie
  4. Zagryźć

Na każdym etapie proces sprzedaży powinien obejmować określone, możliwe do wykonania zadania, które każdy przedstawiciel musi wykonać.

jak szybko zdobyć polubienia i obserwujących na Instagramie

Korzyści z procesu sprzedaży

Silny proces sprzedaży ma wiele zalet dla Twojej marki. Omówmy kilka.

  • Lepsze kwalifikacje potencjalnych klientów

Kompleksowy proces sprzedaży może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży skoncentrować się na kluczowych czynnikach, które sprawiają, że Twoi najlepsi leady są tak wspaniali.

Kiedy członkowie Twojego zespołu są w stanie lepiej identyfikować potencjalnych klientów, w naturalny sposób tracą mniej czasu na próby budowania relacji z potencjalnymi klientami, które nie sprawdzają się na dłuższą metę.

  • Szybsze cykle sprzedaży

Właściwie skonstruowany proces sprzedaży zmniejszy - a nawet wyeliminuje - wiele problemów, których doświadcza Twój zespół, gdy przenoszą potencjalnych klientów w dół Twojego lejka sprzedaży.

Unikając typowych pułapek, poprawiając komunikację i usprawniając kroki, Twój zespół może szybciej i skuteczniej zamykać transakcje.

  • Bardziej przewidywalne wyniki

Cały proces sprzedaży polega na wyeliminowaniu jak największej liczby domysłów.

Kontynuując projektowanie, testowanie i ulepszanie procesu sprzedaży, przekonasz się, że wyniki są bardziej stabilne i przewidywalne.

  • Lepsze relacje z klientami

Twój zespół nie tylko będzie zawierał więcej transakcji, ale ci nowi klienci będą również mieli lepsze relacje z Twoją marką.

Dzieje się tak, ponieważ silny proces sprzedaży gwarantuje, że problemy klientów zostaną uwzględnione, a oni otrzymają odpowiednią ilość wsparcia i uwagi podczas cyklu sprzedaży.

To z kolei buduje większe zaufanie i lojalność wobec Twojej marki, co ostatecznie może przełożyć się na wyższą długookresowa wartość klienta i większe przychody na klienta.

Tworzenie własnego procesu sprzedaży: 4 etapy procesu sprzedaży

Pierwszym krokiem do zbudowania procesu sprzedaży jest zdefiniowanie etapów sprzedaży. Oto kroki, które przechodzą Twoi potencjalni klienci w cyklu sprzedaży:

Chociaż liczba etapów procesu sprzedaży różni się w zależności od firmy, podstawowa idea jest taka sama: pomóc przedstawicielom zrozumieć, jakie działania są potrzebne, aby przesunąć potencjalnych klientów na ścieżce do zakupu.

Mimo że etapy sprzedaży powinny być dostosowane do konkretnej organizacji i przedstawicieli, są to ogólne kroki, które zalecamy w procesie sprzedaży.

etapy sprzedaży

1. Poszukiwanie

Poszukiwanie sprzedaży to proces ustalania, czy potencjalny klient stanie się płacącym klientem. Pomaga członkom Twojego zespołu efektywniej spędzać czas.

Zamiast wypełniać swój lejek sprzedaży jak największą liczbą kontaktów, chcesz udoskonalić swoje metody poszukiwania na wczesnym etapie - wybierając tylko tych, którzy odpowiadają Twoim docelowym kryteriom.

Ale gdzie zaczynasz? Jak właściwie rozpoznajesz, czy potencjalny klient jest gotowy, aby dać Ci swoją firmę?

Jeśli naprawdę chcesz dobrze prowadzić poszukiwania sprzedaży, oto klucze:

Zbuduj idealny profil klienta

Idealny profil klienta (ICP) to odzwierciedlenie potencjalnego nabywcy na podstawie kluczowych atrybutów, takich jak płeć, miesięczne zarobki, zawód, wielkość branży i czynniki, które wpływają na jego decyzję o zakupie.

Najlepszym sposobem stworzenia ICP jest zidentyfikowanie i wywiady z ludźmi, którzy czerpią ogromną wartość z Twojego produktu lub usługi. Co już wiesz o swoich najlepszych klientach? Wymień ich:

  • Wiek
  • Płeć
  • Zakres dochodów
  • Firma
  • Przemysł
  • Lokalizacja
  • Punkty bólowe
  • Preferencje kanału
  • Cele biznesowe

Podczas zapisywania tych atrybutów zauważysz, że masz więcej danych o niektórych niż o innych. W tym miejscu poszukiwanie informacji online może być błogosławieństwem w nieszczęściu.

Na przykład możesz uzyskać informacje o pozycji klienta, firmie i lokalizacji bezpośrednio z LinkedIn .

poszukiwanie sprzedaży na linkedin

Crunchbase to kolejne przydatne źródło informacji o wielkości firmy klienta, adresie witryny internetowej i innych punktach danych, które mają wpływ na poszukiwanie klientów. Wystarczy, że podasz nazwę firmy, a otrzymasz wszystkie te szczegóły.

wyszukiwanie firmy crunchbase

Odpowiednie badania zwiększą Twoje szanse na zbudowanie udanego procesu sprzedaży. Zapoznaj się ze swoimi klientami, stwórz ICP i sprawdzaj potencjalnych klientów w oparciu o ten punkt odniesienia, aby upewnić się, że Twój zespół przydziela zasoby do potencjalnych klientów o dużej wartości.

Potrzebujesz pomocy przy tworzeniu ICP? Użyj tego darmowy szablon aby ci pomóc.

Poproś o skierowania

Nie ma cieplejszej perspektywy niż ta, która jest generowana pocztą pantoflową. Jeśli ktoś poleci Ci klienta, oznacza to, że całkowicie usunął potencjalne oferty z Twojej listy.

Oczywiście łatwiej powiedzieć, niż zrobić skierowania. A co, jeśli nie masz zasobów lub budżetu, aby zaoferować premię za polecenie? A co, jeśli jesteś tylko małą firmą? Czy poszukiwanie rekomendacji jest poza Twoim zasięgiem?

Na szczęście tak nie jest. Nadal możesz uzyskać mnóstwo poleceń, oferując wyjątkową obsługę klienta, korzystając z marketingu influencerów i udostępniając swoje doświadczenie produktowe.

Więcej pomysłów na to, jak sprawić, by obecni klienci zachwycali się Tobą przed innymi, znajdziesz w naszym Kompletny przewodnik po marketingu polecającym .

Otrzymuj gorące kontakty do Twojej skrzynki odbiorczej

Dzięki narzędziu do poszukiwania sprzedaży możesz zautomatyzować proces wyszukiwania i kwalifikacji potencjalnych klientów.

Chociaż istnieje kilka narzędzi, które mogą pomóc w pozyskiwaniu nowych klientów, LeadSift jest jednym z najlepszych.

LeadSift stwierdza, że ​​tylko 3 procent potencjalnych klientów jest faktycznie zainteresowanych zostaniem klientem. W ten sposób odsuwa osoby, które nie chcą kupować, i pozostawia osoby z kontaktami, które mają przygotowane portfele.

Najlepsza część? Narzędzie generuje niektóre perspektywy, wyszukując konkurentów.

przegląd leadift

Teraz, gdy masz już w swoim arsenale te wskazówki dotyczące poszukiwania sprzedaży, następna jest prezentacja!

2. Prezentacja

Twoja prezentacja sprzedażowa to kolejny kluczowy etap procesu sprzedaży. Może się to odbywać online lub osobiście. Najlepsi w branży wiedzą, że poprawnie używane prezentacje sprzedażowe są narzędziem o wysokiej konwersji.

Zachwyć prezentacją skoncentrowaną na problemach.

Zacznij od sugestywnego opisu punktu bólu potencjalnego klienta, pokaż godny pozazdroszczenia świat, w którym żyje bez problemów, a następnie wyjaśnij, jak się tam dostać, korzystając z rozwiązania.

Chris Orlob z firmy wywiadowczej Gong oferuje świetne wyjaśnienie dlaczego musisz zanurzyć się w bólu, zanim będziesz mógł cieszyć się korzyściami.

Zagłębiając się w dzisiejsze problemy potencjalnego klienta - punkt A na poniższym wykresie - ułatwiasz odkrycie samego siebie i sprawiasz, że Twoje rozwiązanie wydaje się o wiele bardziej wartościowe.

etapy procesu sprzedaży

Wiele firm już korzysta z tej strategii, aby usprawnić swoje procesy sprzedażowe. Oto jeden przykład:

Jak firma świadcząca usługi finansowe zachowała starsze dane poczty e-mail w chmurze i uzyskała je dzięki usłudze ediscovery od Vaultastic

Slajdy Vaultastic najpierw porozmawiaj o pofragmentowanych danych w skrzynkach e-mail, a następnie dotknij bolączki firm świadczących usługi finansowe. Po slajdzie 15 przechodzą do rozwiązania i szczegółowo opisują, w jaki sposób mogą pomóc w uzyskaniu szczegółowych informacji ze starszych danych poczty e-mail.

Oprócz podkreślania problemów potencjalnych klientów, skorzystaj z poniższych wskazówek, aby urozmaicić swoje prezentacje sprzedażowe.

Jeśli to możliwe, używaj wizualizacji

Obraz jest skuteczniejszy niż tysiąc słów, i tak jest bardzo w przypadku prezentacji handlowych.

Zamiast bombardować odbiorców stosami tekstu, wykorzystaj elementy wizualne, aby pomóc im w interpretacji.

Użyj diagramów, aby zilustrować procesy. Użyj wykresów, aby przedstawić informacje liczbowe. Użyj zdjęć, aby pokazać miejsce, obiekt lub osobę.

Jeśli potrzebujesz szybkiej metody tworzenia wizualizacji, użyj Canva . To narzędzie, które pozwala tworzyć różnego rodzaju projekty.

Canva do prezentacji

Wykorzystaj dowód społeczny, aby uzyskać przewagę

Mówiąc prościej, społeczny dowód to dostarczanie potencjalnym klientom dowodów popularności lub sukcesu Twojego rozwiązania.

Osobom oglądającym Twoją prezentację, które nie stają się bezpośrednimi nabywcami, musisz udowodnić, że Twoja firma faktycznie spełnia Twoje oczekiwania. Najłatwiejszym sposobem na to jest umieszczenie w prezentacji referencyjnych cytatów i logo najważniejszych klientów.

Pamiętaj, aby używać prawdziwych firm, prawdziwych nazw i przykładów z życia. Nie ma nic bardziej autentycznego niż to.

znaczenie dowodu społecznego w procesie sprzedaży

Źródło

Aby uzyskać więcej przykładów i pomysłów, przeczytaj „ Dowód społeczny: co to jest i dlaczego jest świetny w marketingu ”.

Wyposaż się w niezbędne narzędzia

Ważne jest również, aby pobrać odpowiednie narzędzia do udostępniania prezentacji, jeśli ma być ona dostarczona zdalnie.

Najważniejsze jest narzędzie do wideokonferencji. Iść na spotkanie ma kilka świetnych recenzji, a także jest popularny ze względu na niezmienną jakość dźwięku i obrazu.

Kolejnym przydatnym narzędziem jest Zentacja . Prezentacje utworzone za pomocą tego oprogramowania stają się transmisjami internetowymi, wirtualnymi wydarzeniami i seminariami internetowymi dla klientów i potencjalnych klientów - wszystkie cenne materiały pomocnicze dla sprzedaży i marketingu.

Przed zaplanowaniem spotkania z potencjalnym klientem pobierz te narzędzia do prezentacji, aby zapewnić płynną dostawę i terminowość.

Po przedstawieniu prezentacji nadszedł czas, aby zawrzeć umowę.

jak zrobić geotag

3. Zamknięcie

Teraz chwila prawdy.

Końcowym etapem procesu sprzedaży jest rozwiązywanie problemów potencjalnego klienta i poproszenie go, aby został Twoim klientem.

W tym momencie powinieneś spróbować zidentyfikować i rozwiązać wszelkie obawy, które pojawiają się po prezentacji. Wspólna obawa często wiąże się z konkurencją.

Może Twój produkt lub usługa jest droższa niż twoi konkurenci . Być może jest lepszy pod względem jakości. Tak czy inaczej, spróbuj wykluczyć cenę z równania, jeśli Twoi potencjalni klienci na to wciąż nękają.

Świetnym sposobem na wyróżnienie propozycji wartości jest skonfigurowanie konkurencyjnej matrycy, aby pochwalić się potencjalnymi klientami. Macierz wskaże, gdzie Twoi konkurenci nie radzą sobie i jak porównują, gdy są umieszczeni obok siebie.

Oto jeden przykład z Monitor kampanii . Każdy, kto kupuje rozwiązanie do marketingu e-mailowego, powinien być w stanie zidentyfikować mocne strony tego narzędzia w porównaniu z jego konkurentami.

macierz konkurencji

Takie porównania są instrumentalne do wyjaśnienia, dlaczego Twoje rozwiązanie jest lepsze od pozostałych na pierwszy rzut oka.

Po omówieniu głównych obaw nadszedł czas, aby poprosić o podpis potencjalnego klienta.

W zależności od charakteru Twojej firmy możesz wypróbować jedną z tych trzech technik zamykania.

Zamknięcie ograniczone czasowo

Kiedy czujesz, że potencjalny klient jest na przeszkodzie, możesz użyć tej techniki jako sposobu na zachęcenie do natychmiastowego działania. Możesz powiedzieć coś takiego:

„Oferujemy bezpłatne uaktualnienia dla wszystkich subskrybentów do piątku. Dlaczego nie zarejestrujesz się dzisiaj, aby nie przegapić tej wspaniałej okazji? ”

lub

„Pamiętaj tylko, że ta oferta jest ważna tylko przez następne 24 godziny”.

Pakiet podstawowy Zamknij

Jeśli natkniesz się na potencjalnego klienta, który waha się przed pełnym zaangażowaniem, rozważ zaoferowanie podstawowego pakietu lub wersji swojego produktu lub usługi.

Wyjaśnij, że nadal otrzymują świetne rozwiązanie, ale nie to, co mogliby uzyskać, gdyby zastosowali się do Twojej początkowej rekomendacji. Możesz powiedzieć na przykład:

„OK, a co powiesz na zapisanie Cię do planu podstawowego? Nadal będziesz mógł korzystać z podstawowych funkcji. To powiedziawszy, większość naszych klientów korzysta z pakietu premium, ponieważ ma dodatkowe funkcje. Co myślisz?'

dwa podstawowe typy magazynów to:

Assisted Close

Jeśli uważasz, że Twój kierownik ma kwalifikacje i uczestniczył w prezentacji, możesz zabrać się do pracy i zapytać, co możesz zrobić, aby skłonić go do działania. Poniżej znajduje się kilka zaleceń dotyczących tego, co należy powiedzieć w przypadku wspomaganego zamykania:

„Cóż, wygląda na to, że jesteście zadowoleni ze wszystkiego, o czym rozmawialiśmy - co powiesz na e-maila z umową?”

lub

„Czego ode mnie potrzebujesz, aby dziś podpisać i zwrócić tę umowę?”

Idealnie byłoby, gdyby wszystkie próby zamknięcia transakcji zakończyły się sprzedażą. Jednak nie zawsze tak się dzieje. Niezależnie od wyniku, kluczem do pozostania w grze jest kontynuacja.

4. Kontynuacja

Czy wiedziałeś, że 80 procent sprzedaży wymaga pięciu działań następczych do zamknięcia ?

Oznacza to, że duża część zamykania potencjalnych klientów zależy od kroków, które podejmiesz po przedstawieniu im swojej oferty. Znajdź sposoby, aby pozostać w kontakcie bez irytowania ich. Poniżej znajduje się kilka wskazówek.

Przejdź na Omnichannel

Tak, e-mail to najpopularniejszy sposób śledzenia potencjalnych klientów. Ale to nie znaczy, że inne kanały nie są warte Twojego czasu.

Być może Twoi potencjalni klienci spędzają połowę dnia na Facebooku. Może LinkedIn jest ich platformą do badania firm. Jeśli Twoi odbiorcy wolą korzystać z niektórych platform, powinieneś ich tam zaangażować.

Zastosuj podejście wielokanałowe, które obejmuje media społecznościowe, e-mail, telefon, czat na żywo i spotkania osobiste, aby zwiększyć swoje szanse na sprzedaż.

proces sprzedaży omnichannel

Źródło

Udostępnij coś cennego

Jeśli chodzi o treść działań następczych, wszystko, co Twoim zdaniem wzmocni Twoją sprawę, zapewniając jednocześnie wartość potencjalnym klientom. Możesz zrobić wszystko, co następuje:

  • Podziel się trendami i plotkami branżowymi
  • Przedstaw potencjalnych klientów influencerowi
  • Poleć usługę, narzędzie lub oprogramowanie
  • Poleć przydatny kontakt biznesowy

Ilekroć myślisz o metodzie kontynuacji dla potencjalnego klienta, zapisz ją gdzieś, ponieważ możesz zastosować dokładnie to samo podejście, gdy inni podobni potencjalni klienci wchodzą w proces sprzedaży. W ten sposób możesz zbudować skuteczną bazę danych kolejnych elementów, z których będziesz mógł korzystać wielokrotnie.

Zaplanuj swoje działania następcze

OK, więc wiesz, dlaczego dalsze działania są istotnym aspektem procesu sprzedaży, i masz ogólne pojęcie o tym, jakich treści i podejścia użyć.

Zanim jednak zaczniesz, musisz nastawić się na optymalny sukces. Klucz? Automatyzacja.

ty może zautomatyzować niektóre ruchome części tego etapu procesu sprzedaży poprzez planowanie działań następczych. Można to zrobić niezależnie od kanału, ponieważ narzędzia do planowania istnieją dla prawie każdej platformy.

Jeśli wysyłasz kolejne e-maile, użyj Kapać aby stworzyć wiodącą kampanię pielęgnacyjną. W przypadku mediów społecznościowych użyj HootSuite aby zaplanować dalsze wiadomości. Połączenia i spotkania można planować za pomocą kalendarz Google lub inne podobne narzędzie.

Połączenia i spotkania w kalendarzu Google

Jeśli zrobisz wszystko dobrze, nic innego nie powinno przeszkodzić Ci w dokonaniu sprzedaży.

Mapowanie jest kluczem do tego, aby Twój proces działał

Po określeniu etapów i zadań procesu sprzedaży nadszedł czas, aby je udokumentować i udostępnić zespołowi.

Chociaż prawdą jest, że Twoi przedstawiciele mogą wychodzić i zamykać transakcje bez dobrze ustrukturyzowanego procesu, jest mało prawdopodobne, że będą w stanie w pełni wykorzystać Twój potencjał sprzedaży.

W tym miejscu pojawia się mapa procesu sprzedaży.

Dzięki mapie procesu sprzedaży blokujesz poszczególne etapy. Tworzysz zasób, do którego każdy sprzedawca ma dostęp i może z niego korzystać bez względu na swój staż pracy lub miejsce, w którym potencjalny klient, z którym się komunikuje, znajduje się na ścieżce klienta.

Najlepsza struktura mapy procesu sprzedaży polega na rozmieszczeniu etapów w pionowych kolumnach. W górnej części każdej kolumny znajduje się nazwa etapu, a kroki akcji są wymienione poniżej.

mapa procesu sprzedaży firmy Oberlo

Po opracowaniu, udostępnieniu i wdrożeniu w całej firmie mapa procesu sprzedaży skróci czas potrzebny na przeniesienie potencjalnych klientów przez lejek.

Końcowe przemyślenia

Najlepszy proces sprzedaży jest dynamiczny.

Można go zmienić lub zaktualizować, aby odzwierciedlić obecną wielkość Twoich sprzedawców, specyfikę Twojej firmy i zmieniające się preferencje potencjalnych klientów.

Nie daj się złapać w próbę stworzenia idealnego procesu sprzedaży od razu. Oceniaj często i bądź przygotowany na okazjonalne poprawki.

Czy stworzyłeś proces sprzedaży dla swojej firmy? Jak wygląda twoje? Daj nam znać w sekcji komentarzy poniżej.

Chcesz dowiedzieć się więcej?



^