Artykuł

Jak stworzyć lejek sprzedaży, aby katapultować Twój biznes

„Zbuduj to, a przyjdą” jest absolutnie straszny porady dotyczące handlu elektronicznego.



Nie możesz założyć firmy i czekać, aż klienci zaczną się napływać. To byłoby jak dekorowanie domu na przyjęcie i nikogo nie zapraszanie.

Sprzedaż online działa w podobny sposób.





Najpierw musisz narobić trochę hałasu, a potem musisz nawiązać połączenie, zbudować zaufanie i pokazać, że Twoje produkty są niesamowite .

Z tego artykułu dowiesz się dokładnie, czym jest lejek sprzedażowy, jak może pomóc w rozwoju Twojej firmy i jak go stworzyć.


OPTAD-3

Przejdźmy do tego.

Treść postu

Nie czekaj, aż zrobi to ktoś inny. Zatrudnij się i zacznij decydować.

Zacznij bezpłatnie

Co to jest lejek sprzedaży?

Lejek sprzedażowy to proces, za pomocą którego firmy zmieniają nieznajomych w klientów, a klientów w rzeczników marki. Często dzieli się na cztery etapy:

  1. Pociągać: Wykorzystaj metody marketingowe i reklamowe, aby przyciągnąć potencjalnych klientów.
  2. Konwertować: Zachęcaj potencjalnych klientów do udostępniania swoich danych kontaktowych, abyś mógł pielęgnować relacje.
  3. Blisko: Motywuj potencjalnych klientów do działania i zostania płacącymi klientami.
  4. Rozkosz: Dostarczaj i zachwycaj klientów, aby utrzymać ich biznes i uczynić z nich rzeczników marki.

Obraz poniżej z HubSpot mapuje ten proces lejka sprzedaży dla firm:

Podróż kupujących w Hubspot

Lejek sprzedażowy można również wytłumaczyć etapami, przez które klient musi przejść przed zakupem - jest to często określane jako „ AIDA ”:

  1. Świadomość: Potencjalny klient musi poznać Twój produkt lub usługę.
  2. Zainteresowanie: Ich świadomość musi rozwinąć się w zainteresowanie, aby dobrowolnie dowiedzieli się więcej o Twoim produkcie lub usłudze.
  3. Pragnienie: Ich zainteresowanie musi następnie przekształcić się w chęć zakupu Twojego produktu lub usługi.
  4. Akcja: Ich pragnienie musi być wystarczająco silne, aby zmusić ich do podjęcia działań i zostania płacącym klientem.

Ramy AIDA

Przed pojawieniem się Internetu trudno było określić, gdzie w lejku sprzedażowym znajdowały się osoby.

To utrudniało marketing.

Jeśli nie wiesz, gdzie w lejku sprzedaży znajduje się dana osoba, nie możesz dostosować przekazu marketingowego tak, aby prowadził ją do następnego etapu.

Jednak, Marketing cyfrowy techniki i narzędzia zmieniły lejki sprzedażowe ze sztuki w naukę ścisłą.

Teraz lejki sprzedażowe można doskonale zaprojektować, aby przyciągać nowych potencjalnych klientów i prowadzić ich do zakupów z imponującą wydajnością.

Brzmi dobrze, prawda? Teraz przejdźmy głębiej.

Podział ścieżki sprzedaży na 7 etapów

Lejek sprzedaży można podzielić dalej na siedem odrębnych etapów:

  1. Narażenie
  2. Odkrycie
  3. Konwersja
  4. Wynagrodzenie
  5. Blisko
  6. Związek
  7. Rzecznictwo

Przyjrzyjmy się każdemu z tych etapów i zbadajmy wyniki potrzebne do przeniesienia potencjalnego klienta na kolejny etap jego podróży.

Etap 1 ścieżki sprzedaży: Ekspozycja

Zanim zaczniesz prowadzić ludzi w dół lejka sprzedażowego, musisz zwrócić ich uwagę.

Może się to rozpocząć od reklamy.

Marka sprzętu podróżnego Minaal przedstawiać potencjalnym klientom swoje produkty za pośrednictwem reklam na Facebooku na Facebooku:

Minaal Reklama na Facebooku

Ta ekspozycja sprawia, że ​​Minaal's rynek docelowy świadomi ich obecności.

Twoje reklamy powinny przypominać ludziom o problemach, z którymi się borykają lub ich pragnieniach, oraz pozycjonować Twoją markę jako rozwiązanie tych problemów lub pragnień.

OK, teraz pamiętasz AIDA?

W tym momencie stworzyliście świadomość. Jednak aby przenieść potencjalnego klienta na kolejny etap jego podróży, musisz zamienić świadomość w zainteresowanie.

Etap 2 ścieżki sprzedaży: Odkrycie

Gdy już stworzysz świadomość i zamienisz ją w prawdziwe zainteresowanie, może nastąpić kolejny etap lejka sprzedaży: odkrywanie.

To jest moment, w którym potencjalny klient jest zainteresowany zdobyciem wiedzy. Na tym etapie ważne jest, aby przeszkolić potencjalnego klienta.

Musisz także pielęgnować swoje relacje z klientem, budować zaufanie i pozycjonować się jako idealne rozwiązanie jego problemu lub pragnienia.

Marka produktów do pielęgnacji Dollar Shave Club wykonuje świetną robotę dzięki zawartości swojego bloga:

Zawartość Dollar Shave Club

Dalej:

Etap 3 ścieżki sprzedaży: Konwersja

Gdy potencjalny klient zrozumie swoje problemy lub pragnienia oraz dostępne rozwiązania, musisz przekształcić je w „ prowadzić ”.

Co to jest trop?

W marketingu i sprzedaży potencjalny klient to osoba, która wyraziła zainteresowanie tym, co sprzedajesz. Może udostępnili Ci swoje dane kontaktowe, a może po prostu weszli w interakcję z Twoją witryną lub kanałami społecznościowymi.

Niezależnie od tego, czy masz adres e-mail, czy swój Piksel Facebooka oznaczyłeś kogoś, kto zatrzymał się w Twoim sklepie, możesz kierować do potencjalnych klientów wiadomości marketingowe mające na celu pogłębienie relacji.

Można to zrobić na wiele różnych sposobów.

Marketerzy często używają czegoś, co nazywa się „magnesem przyciągającym” (chociaż bardziej szczerym słowem jest „przynęta”).

Główny magnes to atrakcyjna oferta skierowana do odwiedzających witrynę, którzy podają swój adres e-mail i zarejestrują się na liście mailingowej.

Oto wspaniały przykład prostego magnesu przyciągającego od marki odzieżowej Taylor Stitch :

Zachęta do rejestracji w Taylor Stitch

Innym świetnym sposobem na pielęgnowanie potencjalnych klientów jest coś, co nazywa się „retargetingiem”.

Jest to forma reklamy płatnej za kliknięcie, która umożliwia wyświetlanie reklam osobom, które wcześniej przeglądały lub weszły w interakcję z Twoją witryną lub treścią. Nawet jeśli nie zbierasz adresu e-mail, platformy takie jak Facebook , Instagram i AdWords używają plików cookie i innych metod śledzenia, aby później dotrzeć do tych potencjalnych klientów.

Poniższy obraz przedstawia niektóre opcje retargetingu Facebooka:

Opcje retargetingu na Facebooku

ikony mediów społecznościowych wektor czarno-białe

Na etapie konwersji lejka sprzedażowego potencjalny klient musi podjąć jakąś formę działania, która wzmocni relację z Twoją marką.

Teraz możesz przyspieszyć.

Etap 4 ścieżki sprzedaży: Rozważanie

Gdy zmienisz potencjalnego klienta w potencjalnego klienta, musisz go zachęcić, aby poważnie rozważył zakup Twojego produktu lub usługi.

To wtedy zamieniasz ich zainteresowanie na pragnienie .

Na tym etapie potencjalny klient może przyjrzeć się Twoim produktom lub sprawdzić, jakie oferty lub pakiety są w ofercie.

Idealnie byłoby, gdybyś zdobył tyle zaufania i wartości marki, że nawet nie rozważą sprawdzenia Twojej konkurencji.

Dollar Shave Club ma w swojej witrynie stronę poświęconą etapowi rozważań:

Edukacja Dollar Shave Club

Do tej pory potencjalny klient powinien mieć solidne zrozumienie swojego problemu lub pragnienia oraz rozwiązania, które zapewniasz.

Etap 5 ścieżki sprzedaży: Zamknięcie

Nadszedł czas, aby zakończyć sprzedaż.

Na tym etapie musisz zwiększyć zainteresowanie swoim produktem lub usługą. Możesz to zrobić, zwracając uwagę potencjalnego klienta na plik świetna strona produktu , pozytywne recenzje i mocne wezwanie do działania .

Minnal Call to Action

Jeśli udało Ci się zdobyć potencjalną szansę na każdym etapie lejka sprzedażowego, kupią Twój produkt lub usługę.

Gratulacje, Twój lejek sprzedażowy działa, a właśnie udało Ci się pozyskać nowego klienta!

Ale praca na tym się nie kończy.

Etap 6 ścieżki sprzedaży: Relacja i utrzymanie

Teraz, gdy już zakończyłeś sprzedaż i pozyskałeś nowego klienta, musisz potwierdzić, że podjął właściwą decyzję, wypełniając Twoje obietnice.

Co więcej, musisz kontynuować komunikację marketingową, ponieważ wtedy możesz zacząć zarabiać prawdziwe pieniądze.

Teraz nazwa gry to utrzymanie klienta .

Jest to niezbędne, aby osiągnąć właściwy poziom, ponieważ może to spowodować 5-procentowy wzrost zatrzymania klientów zwiększyć zyski firmy o 25 procent do 95 procent .

Ponadto powtarzający się klienci wydają pieniądze 67% więcej niż nowi klienci .

Gdy już zachwycisz klienta, możesz przenieść go na ostatni etap lejka sprzedażowego.

Etap 7 ścieżki sprzedaży: rzecznictwo

To wtedy zmieniasz zadowolonych klientów i stajesz się zwolennikami marki.

najlepszy czas na publikowanie postów na facebooku w czwartek

To ludzie, którzy kochają Twoją markę i chętnie rozpowszechniają informacje o tym, jaka jesteś niesamowita.

I nie popełnij błędu: to potężna rzecz.

Pomyśl tylko o fanach Apple, którzy z radością będą się kłócić, dopóki nie staną się smutni, że iOS jest lepszy niż Windows.

Możesz tworzyć adwokatów założyć program poleceń lub zachęcaj zadowolonych klientów do pozostawienia recenzji lub podzielenia się swoimi doświadczeniami w mediach społecznościowych.

Idealnie byłoby, gdyby wrażenia klientów były tak dobre, że powiedzą o Tobie wszystkim bez pytania, tak jak ci klienci Dollar Shave Club:

Wsparcie klientów Dollar Shave Club

Ci rzecznicy marki tworzą świadomość wśród nowych potencjalnych klientów, która zasila szczyt Twojego lejka sprzedaży.

Fajnie, prawda?

Teraz warto zauważyć, że chociaż lejek sprzedaży jest często traktowany jako proces liniowy, prowadzony krok po kroku, w praktyce rzadko jest to tak proste.

Często etapy mogą się nakładać.

Ponadto ludzie mogą potrzebować wrócić do poprzedniego etapu lejka sprzedaży, zanim będą gotowi do wykonania następnego kroku.

Jak stworzyć lejek sprzedaży w 4 krokach

Teraz, gdy już wiesz już, czym jest lejek sprzedażowy i jak działa, przyjrzyjmy się, jak go skonfigurować.

Aby to zrobić, zamierzamy przejść przez czterostopniową formułę lejka sprzedaży:

  1. Pociągać
  2. Konwertować
  3. Blisko
  4. Rozkosz

Przyjrzymy się również plikowirodzaje Marketing internetowy możesz użyć na każdym etapie.

Krok 1. Wybierz sposób na przyciągnięcie potencjalnych klientów

Zanim będziesz mógł cokolwiek zrobić, musisz stworzyć świadomość. Następnie musisz zamienić świadomość w zainteresowanie.

Innymi słowy, musisz stworzyć sposób na przyciągnięcie nowych potencjalnych klientów.

Można to zrobić na niezliczone sposoby. Jednak strategie generowania ruchu i potencjalnych klientów dzielą się na dwie główne kategorie:

  • Organiczny : Działania marketingowe, które można wykonać bezpłatnie. ( Kinda .)
  • Płatny : Działania reklamowe, które są płatne.

Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich.

Organiczne metody marketingowe

Organiczne metody marketingowe są często uważane za „bezpłatne”, ale w rzeczywistości rzadko się to zdarza.

Nawet jeśli zdecydujesz się zrobić to sam, będą one kosztować czas i energię, a może być konieczne zakupienie konkretnego narzędzia marketingowe pomóc Ci.

Ponadto większość firm zatrudnia pracowników lub freelancerów do wdrażania tych metod marketingowych.

Oto kilka popularnych metod marketingu organicznego, których możesz użyć, aby wprowadzić ludzi na szczyt lejka sprzedażowego:

  • SEO (co oznacza „optymalizację pod kątem wyszukiwarek”)
  • Marketing mediów społecznościowych (z wyłączeniem płatnych reklam)
  • Marketing treści (co pozwala podnieść swój profil w wyszukiwarkach i stworzyć wartość do udostępnienia w kanałach mediów społecznościowych)
  • Ruch polecający (z innych witryn, które zawierają linki do Twojej witryny)
  • Ruch bezpośredni (od osób, które znają Twoją markę i wcześniej odwiedziły Twoją witrynę)

Poniższy obraz przedstawia bezpłatne pozycje na stronie wyników wyszukiwania Google:

Bezpłatne ogłoszenia w Google

Płatne metody marketingowe

Oto kilka popularnych płatnych metod marketingowych, których możesz użyć do zwiększenia świadomości i zainteresowania:

Płatny ruch to najszybszy i najłatwiejszy sposób na przyciągnięcie ruchu do Twojej witryny.

Zamiast walczyć o uwagę w mediach społecznościowych lub próbować pozycjonować swoją witrynę na pierwszej stronie Google, możesz po prostu zapłacić za umieszczenie wiadomości przed docelową grupą odbiorców.

Skutecznym sposobem na to jest przejście wpływając na marketing .

W tym przykładzie North Face opłacił wpływową Chelsea Kauai za promocję swojej marki jej konto na Instagramie .

Przykład marketingu wpływającego

Oczywiście kluczową wadą jest to, że może to kosztować dużo pieniędzy.

Ponadto, w przeciwieństwie do metod marketingu organicznego, gdy tylko przestaniesz płacić, Twój ruch zostanie zatrzymany.

Krok 2. Utwórz atrakcyjną ofertę, aby zamienić odwiedzających w potencjalnych klientów

Gdy zaczniesz generować zainteresowanie, świadomość i ruch w witrynie, potrzebujesz sposobu na pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami.

Aby to zrobić, chcesz przekształcić odwiedzających w potencjalnych klientów. Można to zrobić na dwa główne sposoby:

  • Zachęć ludzi do śledzenia Twoich kont w mediach społecznościowych
  • Zbieraj adresy e-mail

Obie te metody konwersji umożliwiają kontynuowanie przekazu marketingowego, pogłębianie relacji, budowanie zaufania i przenoszenie ludzi w dół lejka sprzedażowego.

Alemarketing e-mailowyjest lepiej.

Dlaczego?

Zacząć, marketing e-mailowy pozwala zachować relacje z klientami, więc możesz przestać się martwić, czy Następna aktualizacja Facebooka zrujnuje Twój biznes.

Dodatkowo zasięg organiczny na platformach społecznościowych, takich jak Facebook spada od lat .

Zapomnij więc o uroku posiadania milionów obserwujących i zamiast tego skup się na przechwytywaniu adresów e-mail.

W jaki sposób?

To proste: utwórz atrakcyjną ofertę w zamian za zapisanie się na swoją listę mailingową. Marka odzieżowa Warto kochać oferuje 10% rabatu na pierwsze zamówienie przy rejestracji:

Tak warto kochać - zachęta do rejestracji

Oprócz rabatów istnieje niezliczona liczba typów magnesów na potencjalnych klientów, które możesz stworzyć, aby zachęcić ludzi do podania swojego adresu e-mail, na przykład:

  • Ebooki
  • Szablony
  • Listy zasobów
  • Raporty branżowe
  • Infografiki
  • Kartkówka
  • Tapety na komputery stacjonarne i smartfony
  • Mini kurs e-mailowy
  • Treść wideo
  • Webinar
  • Scenariusz
  • Slideshare
  • Audiobook lub przewodnik
  • Dostęp do grupy na Facebooku
  • Studium przypadku

Kiedy już stworzysz swój główny magnes, musisz to zrobić stworzyć automatyczną kampanię e-mailową pielęgnować potencjalnych klientów i zmieniać ich zainteresowanie w pożądanie.

Nie zapomnij jednak o swoimobserwatorzy mediów społecznościowych.

Chociaż nie są tak oddani jak Twoje Lista mailingowa subskrybentów, nadal stanowią bazę potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie Twoją marką.

Dlatego zaangażuj ich w treści takie jak:

Miejmy nadzieję, że możesz skłonić ich do zapisania się na twoją listę mailingową lub zostania klientami.

Krok 3: Stwórz atrakcyjną ofertę i wezwanie do działania do sprzedaży gruntów

Wytworzyłeś świadomość, przekształciłeś ją w zainteresowanie. Nadszedł czas, aby wzbudzić pożądanie i zamknąć sprzedaż.

Aby rozpocząć, upewnij się zoptymalizuj swoją stronę produktu i utwórz przekonujące wezwanie do działania, które zachęci ludzi do zakupu.

Aby zwiększyć szanse na zamknięcie sprzedaży, możesz użyć potężne techniki perswazji, takie jak dowód społeczny .

Dowód społeczny odnosi się do faktu, że ludzie są pod silnym wpływem opinii i działań innych ludzi. W rzeczywistości, prawie 63% konsumentów chętniej kupują w witrynie, jeśli zawiera ona oceny i recenzje produktów.

Firmy często wykorzystują dowód społeczny w postaci referencji i recenzji.

Minaal ma w swojej witrynie całą stronę poświęconą pozytywnym recenzjom i opiniom:

Dowód społeczny Minaal

Krok 4: Zachwyć swoich klientów niesamowitą obsługą klienta

Za każdym razem, gdy dokonujesz nowej sprzedaży, musisz zachwycić klienta, aby zapewnić sobie powtórne transakcje i uczynić z niego rzecznika marki.

Jak możesz to robić?

Podaj przydatne informacje, które pomogą im w pełni wykorzystać Twój produkt lub usługę, a także zrób wszystko, aby zapewnić klientom niesamowitą obsługę.

Jeśli coś pójdzie nie tak, postępuj zgodnie ze wskazówkami Dollar Shave Club i wykorzystaj to jako okazję, aby udowodnić, jak bardzo cenisz swoich klientów:

Obsługa klienta Dollar Shave Club

Następnie skonfiguruj plik program Polecający aby zachęcić zadowolonych klientów do promowania Cię wśród swoich przyjaciół i rodziny.

Oto przykład z marki odzieżowej UNTUCKit :

Program poleceń Untuckit

Podsumowanie

Pamiętaj, że lejek sprzedażowy to proces przekształcania nieznajomych w klientów, a klientów w rzeczników marki.

Upewnij się, że utworzyłeś lejek sprzedaży, który poprowadzi klientów przez siedem etapów podróży kupującego:

  1. Narażenie
  2. Odkrycie
  3. Konwersja
  4. Wynagrodzenie
  5. Blisko
  6. Relacja i utrzymanie
  7. Rzecznictwo

Ponadto po zbudowaniu lejka sprzedażowego musisz go nieustannie testować i ulepszać, aby zapobiegać wyciekom i zwiększać wydajność.

Aby dowiedzieć się więcej o lejkach sprzedażowych, zapoznaj się z naszym bezpłatnym ebookiem, Ścieżki sprzedażowe: ostateczny przewodnik .

Czy obecnie brakuje Ci jakichkolwiek etapów lejka sprzedażowego? Które? Dajcie nam znać w komentarzach poniżej!

Chcesz dowiedzieć się więcej?



^