Artykuł

Kompletny przewodnik po prognozowaniu sprzedaży

Czy nie byłoby wspaniale móc przewidywać przyszłość? Twoja firma z pewnością przyniesie duże pieniądze.





jak otwierać emotikony w systemie Windows

Chociaż nie jest to możliwe (jeszcze - obserwujemy Ciebie, sztuczna inteligencja), wiele firm wykorzystuje prognozowanie sprzedaży jako sposób przewidywania spadków i przepływów ich wydajności w czasie.

To z kolei pomaga im podejmować mądrzejsze decyzje, które zbliżają ich do tych upragnionych dużych pieniędzy.





Ale jest rażący problem: prognozowanie sprzedaży jest trudne. Jedno z badań to pokazuje 79 procent firm zajmujących się sprzedażą przegapią swoje prognozy o 10 procent lub więcej.

Dzieje się tak częściowo dlatego, że po prostu nie można przewidzieć czynników zewnętrznych, takich jak zmiany w gospodarce, rynku i niszy, trendy konsumenckie i nowe przepisy mające wpływ na wszystkie powyższe.


OPTAD-3

Na szczęście wciąż jest nadzieja. Twoja prognoza sprzedaży może stać się bardzo dokładna, jeśli masz odpowiednie narzędzia i podejście. Właśnie to omówimy w tym artykule.

Przyjrzymy się:

  • Definicja prognozowania sprzedaży
  • Różnica między ilościowym i jakościowym prognozowaniem sprzedaży oraz ich wady i zalety
  • Kilka najpopularniejszych metod prognozowania sprzedaży

Weźmy się za to.

Treść postu

Nie czekaj, aż zrobi to ktoś inny. Zatrudnij się i zacznij decydować.

Zacznij bezpłatnie

Co to jest prognozowanie sprzedaży?

Prognozowanie sprzedaży to czynność polegająca na użyciu różnych technik, które pomagają przewidzieć wielkość sprzedaży i przychody firmy w określonym przedziale czasu. Te okresy są najczęściej podawane według tygodnia, miesiąca, kwartału lub roku.

Nie ma jednego właściwego sposobu tworzenia prognozy sprzedaży, a przekonasz się, że niektóre podejścia są znacznie skuteczniejsze niż inne. Na przykład firma, która śledzi swoje wyniki i korzysta z oprogramowania analitycznego, prawdopodobnie będzie miała dokładniejsze prognozy sprzedaży niż firma, która wykorzystuje wyuczone domysły i oblicza matematykę ręcznie.

Korzyści z prognozowania sprzedaży

Prognoza sprzedaży może zdziałać cuda dla Twojej firmy. Oto kilka korzyści.

Oceń popyt na swoje produkty. Prognozowanie sprzedaży może dać ci wgląd w to, które z Twoich produktów są najskuteczniejsze, co może pomóc w podejmowaniu decyzji marketing i reklama . Jeśli sprzedajesz produkty fizyczne, może to również pomóc w utrzymywaniu aktualnych zapasów, co minimalizuje ryzyko braku zapasów.

Planuj rozwój. Kiedy będziesz lepiej rozumieć, jak będzie działać Twoja firma, możesz podjąć bardziej strategiczne kroki, aby się rozwijać. Na przykład uzyskasz lepszy wgląd w obszary, działania i działy, które wymagają większych inwestycji w celu poprawy, które powinny zostać całkowicie wycięte lub są na dobrej drodze do szczytowego wzrostu.

Usprawnij proces sprzedaży. Który z Twoich przedstawicieli handlowych osiąga najlepsze wyniki i komu przydałoby się więcej szkoleń? Czy są jakieś dziury w Twoim procesie sprzedaży, które można poprawić, na przykład okres między kolejnymi kontaktami z potencjalnymi klientami? Silna prognoza sprzedaży zapewnia jaśniejszy obraz tych części procesów i praktyk, które wymagają poprawy.

Identyfikuj przeszkody z wyprzedzeniem. Jedną z największych zalet prognozowania sprzedaży jest możliwość wykrycia problemów, zanim wywrą one ogromny negatywny wpływ na Twój biznes. Możesz odkryć, że Twój nowy plan wynagrodzeń zachęca sprzedawców do pójścia na skróty w procesie sprzedaży lub że nowy produkt konkurencji kradnie Twoją sprzedaż. Identyfikując i przewidując spadki, możesz podjąć proaktywne działania, aby zapobiec katastrofom.

jaki jest koszt reklamy na Facebooku

Teraz, gdy już wiesz, czym jest prognozowanie sprzedaży i jak może pomóc Twojej firmie, przejdźmy do kilku popularnych metod prognozowania sprzedaży.

Metody prognozowania sprzedaży: ilościowe i jakościowe

Istnieją dwie kategorie podejść do prognozowania sprzedaży: ilościowe i jakościowe. Prognozowanie ilościowe jest bardziej obiektywne i opiera się w dużej mierze na zimnych, twardych liczbach, takich jak dane historyczne i raportowanie.

Z drugiej strony prognozowanie jakościowe jest bardziej subiektywne. Pozwala na ludzki dotyk, biorąc pod uwagę intuicję, opinie i doświadczenie liderów biznesu i innych osób.

Prognoza sprzedaży

Typ profesjonalny: Jeśli masz problemy z zapamiętaniem różnicy między nimi, pamiętaj, że termin ilościowy pochodzi od „ilości”, które jest słowem numerycznym, które obejmuje liczenie i inne obliczenia. Jakość pochodzi od „jakości”, odnoszącej się do cech i cech, które nabyły jednostki.

Rozbijmy to.

Ilościowe metody prognozowania sprzedaży

Ilościowe metody prognozowania sprzedaży są dokładniejsze niż ich jakościowe odpowiedniki. Dzieje się tak, ponieważ wynikające z tego wnioski są oparte na danych i faktach, a nie na opiniach i założeniach.

Aby przeprowadzić ilościowe prognozowanie sprzedaży, potrzebujesz dostępu do kilku rzeczy:

  • Dane analityczne na temat wyników Twojej firmy. Dane te powinny przynajmniej obejmować takie punkty, jak liczba potencjalnych klientów zamieniających się w konwersje, czas trwania tych konwersji i szczegółowe informacje o każdym etapie lejek sprzedaży .
  • Branżowe dane porównawcze , jak badania agencji rządowych, instytucji akademickich i innych wiarygodnych źródeł. Nie jest to konieczne, ale może pomóc w przypadku braku własnych danych.
  • Narzędzie lub program prognozowania który może wykonać za Ciebie złożone obliczenia. Jeśli nie masz do tego dostępu, będziesz potrzebować przynajmniej umiejętności ręcznego wykonywania prostszych obliczeń.

Jakościowe metody prognozowania sprzedaży

Jakościowe metody prognozowania sprzedaży mogą obejmować:

  • Subiektywne prognozowanie , gdzie ekspert lub lider biznesowy wykorzystuje własne doświadczenie, intuicję i opinie do prognozowania
  • Badania rynku z ankiet i kwestionariuszy
  • Grupa badawcza , gdzie panele obecnych i potencjalnych klientów wypowiadają się na temat produktów i usług Twojej firmy

Liderzy sprzedaży często tworzą prognozy na podstawie opinii przedstawicieli handlowych o obecnych potencjalnych klientach, potencjalnych klientach i rozmowach. Mogą być owocne, ale są też przedmiotem wielu uprzedzeń.

Weźmy na przykład pod uwagę zadowolonego przedstawiciela, który właśnie skończył niesamowitą rozmowę handlową, w porównaniu z przygnębionym przedstawicielem, który właśnie zakończył straszną rozmowę. Są szanse, że ich nastrój wpłynie na ich perspektywy, a szczęśliwy przedstawiciel da wyższe prognozy sprzedaży niż przygnębiony.

Ten i inne przykłady ludzkich uprzedzeń są powodem, dla którego zalecamy unikanie scenariuszy, w których decyzje są podejmowane bez danych liczbowych, aby je potwierdzić.

Ale jeśli brakuje Ci zasobów i przepustowości, prognozowanie jakościowe jest lepsze niż nic!

4 rzeczy, których potrzebujesz, aby prognozować sprzedaż

Zasadniczo dokładna prognoza sprzedaży zależy od dobrych danych. To działa niezależnie od konkretnych metod prognozowania sprzedaży, których zamierzasz użyć.

Dobre dane przychodzą, dobre dane wychodzą.

Podobnie: złe dane przychodzą, złe dane wychodzą.

Oto kilka uwag, które pomogą Ci upewnić się, że Twoje dane i prognozy znajdują się w kategorii „dobre”.

1. Jasno zdefiniowane cele (oparte na realistycznych wzorcach)

Nie możesz dążyć do celu, jeśli nie masz jasnego zrozumienia, czym jest ten cel. Wyrób regularny nawyk wyznaczania celów osobistych dla każdego przedstawiciela handlowego, a także celów grupowych dla całego zespołu.

Cele te zawsze powinny być realistyczne, oparte na wynikach z przeszłości. Na przykład, jeśli najwyższa liczba sprzedaży Twojego zespołu w miesiącu to 50, nierozsądne jest przeskakiwanie do celu 75. Zamiast tego zwiększaj swoją wartość stopniowo.

darmowa muzyka do pobrania na filmy

2. Zorganizowany proces sprzedaży

Każdy przedstawiciel w Twoim zespole powinien stosować te same kroki i praktyki, aby pielęgnować potencjalnego klienta w lejku sprzedażowym. Tworzy to powtarzalny, niezawodny proces, co oznacza, że ​​w dłuższej perspektywie łatwiej go przewidzieć.

Aby proces sprzedaży był spójny i zorganizowany, zapewnij całemu zespołowi regularne, kompleksowe szkolenia.

Określ definicje tego, co stanowi szansę, kiedy ta okazja staje się perspektywą, kiedy ta perspektywa oficjalnie staje się potencjalnym klientem, a kiedy ta potencjalna szansa staje się oficjalnie zamkniętą transakcją.

Twórz i aktualizuj dokumenty i bazy danych, w których wszystkie te informacje są rozmieszczone i łatwo dostępne. Dzięki temu jest zawsze dostępny, gdy ktoś tego potrzebuje.

3. Zrozumienie swojego rurociągu sprzedażowego

Co masz teraz w planach? Ile możliwości, potencjalnych klientów i zamknięć ma otwartych każdy przedstawiciel handlowy? Jak długo byli na swoich poszczególnych etapach i jak wypada to w porównaniu ze średnimi firmami?

Im lepsze zrozumienie lejka sprzedaży, tym lepsza zdolność przewidywania jego ewolucji w czasie. Analizując wydajność poszczególnych powtórzeń, będziesz także w stanie zidentyfikować obszary, w których potrzebne jest dodatkowe szkolenie i wsparcie.

4. Dobrze udokumentowane dane

Jak wspomnieliśmy wcześniej, kompleksowe i dokładne dane są kluczem do dobrych prognoz. To jest, gdy oprogramowanie do śledzenia wydajności, takie jak zarządzanie relacjami z klientami (CRM) platforma jest ogromną pomocą.

CRM, takie jak Miedź ułatw wszystkim swoim przedstawicielom śledzenie nawet najdrobniejszych szczegółów, takich jak ile razy rozmawiali z określonym kontaktem, czego dotyczyła ta rozmowa i jak długo zajmował każdy z etapów ścieżki. Te szczegółowe dane wzmocnią Twoją zdolność do prognozowania.

prognoza sprzedaży miedzi CRM

Jeśli nie masz systemu CRM, naucz swoich przedstawicieli zwyczaju sporządzania szczegółowych notatek na temat ich codziennych czynności. Twórz arkusze kalkulacyjne i inne dokumenty, aby mogli łatwo wprowadzać te dane, upewniając się, że wszyscy piszą te same informacje i używają tych samych definicji.

Istnieją dziesiątki modeli prognozowania sprzedaży, których firmy używają do prognozowania, z różnymi wynikami i obszarami wydajności, które mogą dążyć do poprawy.

W zależności od tego, do czego zmierzasz, proces może się znacznie różnić pod względem ilości i rodzaju potrzebnych danych, a także złożoności i możliwości narzędzi do prognozowania sprzedaży.

Przyjrzymy się trzem technikom prognozowania sprzedaży, które wykorzystują proste obliczenia, a także bardziej wyrafinowane podejścia.

1. Prognozowanie historyczne

Ta powszechna metoda prognozowania sprzedaży obejmuje tworzenie prognoz na podstawie danych z przeszłości. Na przykład, jeśli Twoja firma zarobiła w zeszłym miesiącu 10 000 USD ze sprzedaży, możesz założyć, że ten miesiąc będzie podobny.

Aby prognoza była bardziej złożona, możesz rozważyć wzrost w czasie. Powiedzmy, że ostatnie trzy miesiące przychodów to:

  • 8000 $ trzy miesiące temu
  • 9000 $ dwa miesiące temu
  • 10 000 USD w zeszłym miesiącu

Ponieważ sprzedaż rosła o 1000 USD miesięcznie, można przewidzieć, że będą nadal podążać tą trajektorią.

Możesz również spróbować tego z procentami wzrostu. Powiedzmy, że są to dane z ostatnich trzech miesięcy:

  • 8000 $ trzy miesiące temu
  • 8400 $ dwa miesiące temu - 5-procentowy wzrost
  • 9 072 USD w zeszłym miesiącu - 8-procentowy wzrost

Zauważyłeś miesięczny wzrost od 5 do 7 procent. Tak więc ostrożne szacunki na następny miesiąc zakładają, że zarobisz 9525,60 USD przy 5-procentowym tempie wzrostu. Wysoki szacunek to 9 797,76 USD przy stawce 8 procent.

Uwaga: Aby obliczyć zmianę procentową, weź nową sumę w dolarach i odejmij od niej poprzednią sumę w dolarach. Następnie podziel wynik przez starą sumę. Aby uzyskać wartość procentową, pomnóż tę liczbę przez 100.

pobieraj muzykę nie chronioną prawami autorskimi na youtube

prognozowanie historyczne

2. Prognozowanie na etapie możliwości

Ta technika prognozowania sprzedaży analizuje prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji na podstawie tego, na jakim etapie lejka sprzedaży się ona znajduje.

Z natury transakcje, które znajdują się dalej na Twojej ścieżce, są zazwyczaj bardziej skłonne do zamknięcia.

co oznacza dodanie do historii na snapchacie

Możesz spojrzeć na dane dotyczące wyników z ostatnich sześciu miesięcy i zobaczyć, że 20% potencjalnych klientów, którzy właśnie odbyli pierwszą rozmowę telefoniczną z przedstawicielem handlowym, zostało zamkniętych, podczas gdy 50% potencjalnych klientów, którzy ukończyli wersję demonstracyjną oprogramowania Twojej firmy, zostało zamkniętych.

Następnie możesz zastosować te wartości procentowe jako prawdopodobieństwo, że przyszłe transakcje zostaną zamknięte.

Aby obliczyć te wartości procentowe, spójrz na całkowitą liczbę zamkniętych transakcji, które Twoja firma miała w określonych ramach czasowych. Następnie spójrz na swój lej sprzedaży i zlicz liczbę kontaktów na określonym etapie. Weź liczbę zamkniętych transakcji i podziel ją przez całkowitą liczbę kontaktów na etapie i pomnóż tę liczbę przez 100, aby uzyskać procent.

prognozowanie etapu możliwości

Przeanalizujmy przykład.

Powiedz, że Twój zespół zawarł w zeszłym miesiącu 50 transakcji. A to była całkowita liczba kontaktów na każdym etapie pod koniec miesiąca:

  • Zidentyfikowany ołów: 100
  • Połączenie informacyjne: 80
  • Demo sprzedażowe: 70
  • Propozycja wysłana: 60
  • Negocjacje: 50
  • Umowa zamknięta: 30

Aby obliczyć, ile zidentyfikowanych potencjalnych klientów zamknięto, podziel 30 przez 100 (0,3), a następnie pomnóż przez 100 (30 procent). Oznacza to, że na podstawie danych z zeszłego miesiąca istnieje 30-procentowa szansa, że ​​każdy zidentyfikowany potencjalny klient stanie się zamkniętą transakcją.

3. Prognozowanie wielu zmiennych

Istnieje wiele czynników, które mogą wpływać na wynik sprzedaży, co oznacza, że ​​w prostszych obliczeniach, które omówiliśmy powyżej, jest dużo miejsca na błędy.

Jak sama nazwa wskazuje, ta technika prognozowania sprzedaży bierze pod uwagę kilka zmiennych. To jest droga do najdokładniejszych prognoz, ponieważ wymaga więcej obliczeń i mniej założeń.

Oto kilka czynników, które można uwzględnić w tych samych obliczeniach prognozy:

  • Współczynnik wygranych każdego przedstawiciela handlowego, czyli procent transakcji, które zamknęli w określonym czasie
  • Przewidywana wartość transakcji w dolarach na podstawie wielkości organizacji lidera i zakresu jego potrzeb
  • Liczba dni pozostałych w mierzonym okresie
  • Etap rurociągu, na którym aktualnie znajduje się lead

Tutaj przydaje się oprogramowanie do prognozowania sprzedaży, takie jak CRM. Często składają się ze złożonych formuł, które uwzględniają kilka czynników i szczegółów, co zapewnia znacznie dokładniejsze przewidywanie.

Jak najlepiej wykorzystać swoje prognozy sprzedaży

Jeśli opanujesz sztukę i naukę prognozowania sprzedaży, odblokujesz zupełnie nowy poziom możliwości dla swojej firmy.

Dominują metody ilościowego prognozowania sprzedaży, ponieważ prognozy oparte na rzeczywistych danych są generalnie dokładniejsze. Ale jeśli nie masz dostępu do wiarygodnych zestawów danych - lub mocy obliczeniowej do analizowania liczb i dostrzegania trendów z tych zestawów danych - nadal możesz czerpać korzyści z prognozowania jakościowego opartego na opiniach i wiedzy.

Czy korzystasz z metod prognozowania sprzedaży w swojej firmie? Dajcie nam znać w komentarzach poniżej.

Chcesz dowiedzieć się więcej?



^